Qualificar Leads: como você faz isso com eficiência

Qualificar Leads: como você faz isso com eficiência

Tempo de leitura: 5 minutos

Para mostrar a importância de qualificar Leads atualmente, vamos começar o artigo de hoje com um exemplo prático.

Imagine que você criou e divulgou conteúdo interessante, após o qual os leads aparecem. Sua equipe de vendas vai atrás de cada lead? E se você receber mais leads do que pode prospectar?

Portanto a solução está em qualificar seus leads. Simples né. Mas como você pode qualificar Leads?

Você não qualifica leads com uma decisão: interessante ou não interessante. É um processo que exige julgamento em diferentes níveis.

Para os profissionais de marketing, esse processo começa antes mesmo de o lead ser criado. Desta forma, confira em nosso artigo de hoje como você pode qualificar Leads.  

Como qualificar Leads

Afinal, você produz conteúdo focado especificamente em uma pessoa específica do comprador, também conhecida como Persona.

Neste sentido, um dos métodos mais comuns para qualificar Leads é solicitar informações de contato em troca de conteúdo. 

Uma empresa de contabilidade que publica um artigo sobre o bônus de liquidação já está apontando para um certo tipo de lead, por exemplo, de gerentes de pequenas empresas, que estão pensando em parar. 

Se esses (ou outros) leads chegarem posteriormente, você poderá começar a qualificar Leads. Então, é importante qualificar Leads em diferentes níveis e enriquecê-los com dados úteis.

Exatamente quais dados você coletará dependerão de seus objetivos. Mas, no fundo, a missão continua a mesma: Selecione os leads que estão prontos para comprar e encontre indicadores suficientes para provar isso.

Além disso, verifique desde o início como você vincula os leads qualificados aos seus sistemas existentes. Reserve um momento para descobrir como você pode integrar melhor seu software de CRM e automação de marketing, por exemplo.

Passo 1: Um lead vale o esforço?

Antes de começar a procurar muitos indicadores extras, é melhor qualificar Leads em seu valor básico. Veja se um lead corresponde às suas personas de comprador. 

Isso não é uma ciência exata, mas no senso comum: É o líder na região ou país onde você está ativo? O setor no qual o lead está localizado é interessante? A empresa é grande ou pequena demais? 

Em outras palavras para qualificar Leads, julgue se há uma organização por trás do lead que corresponda ao seu público-alvo. 

Passo 2: Você pode ajudar o lead com alguma coisa?

Este segundo passo importante ainda é o único passo para muitas empresas quando elas qualificam leads. 

Não importa quão agradável ou feio um lead se apresente, é essencialmente que você observe atentamente as necessidades precisas desse lead.

O lead tem uma necessidade que você pode ajudar? Seja com conteúdo ou imediatamente com os produtos ou serviços que você oferece. 

A resposta a essa pergunta é muito importante porque fornece à sua equipe de vendas a munição correta. Um recurso ou oferta de conteúdo que você possui é um excelente ponto de partida para a prospeção.

Passo 3: Pense em como o seu lead decide

Depois de ter descoberto que o seu lead se encaixa muito bem no seu perfil de grupo-alvo e tem uma necessidade que você pode atender, você agora deve analisar criticamente o lead.

Neste sentido, o processo de decisão do lead é particularmente interessante. Descubra exatamente com quem sua equipe de vendas estará lidando. 

A pessoa que contatou é tomador de decisão? Uma possível compra cabe em seu orçamento? Quais são os critérios que ele usará para decidir se deve ou não comprar?

A resposta a essas perguntas pode nem sempre estar pronta e, muitas vezes, permanecer incompleta. 

No entanto, você não deve subestimar a importância destas questões para qualificar Leads. Certamente não em função do conteúdo com o qual você irá alimentar o lead.

Por exemplo, se você ainda não se apoderou do tomador de decisão, ainda pode ser útil fornecer seu contato com o conteúdo necessário para convencer o verdadeiro tomador de decisões a conversar com a sua equipe.

Também se atreva a desqualificar

Vale destacar que no processo de qualificar Leads, uma resposta negativa pode surgir em qualquer nível. 

Não faz sentido começar com leads que se tornam desinteressantes depois de um tempo. Isso é um desperdício de tempo e recursos, tanto em seu conteúdo, marketing e organização de vendas quanto para o lead que você está prospetando.

Entretanto, pode ser bom acompanhar os leads. Por exemplo, você pode determinar que você não está visando empresas no setor agrícola até o momento. Então você desqualifica os leads agrícolas no primeiro nível organizacional.

Mas quem sabe, um dia você pode mudar seu foco para esse setor e então pode ser bom colocar estes leads na mesa novamente. 

Isso vai contra o instinto natural de vendas que quer abordar o maior número possível de leads, mas também é bom colocar qualidade acima da quantidade.

E se você gostou do nosso artigo de hoje sobre como qualificar Leads, então continue em nosso site e confira muito mais dicas. 

Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *